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    銷售指南| 品牌和客戶心理的重要性

    作者:德尚眼鏡店裝修 來源:德尚眼鏡店裝飾 發布時間:2021-08-04

    在眼鏡店成交的過程中,顧客的購買行為往往都存在很多不確定的因素。面對這種情況,眼鏡店老板應該以積極的心態,刺激配鏡者的購買欲望,才能將一些潛在的成交變為現實的成交。

     

    研究表明,顧客購買的習慣一般會遵循80:20的公式,即在購買行為做選擇時,感性和理性占比為80%:20%。很多時候,顧客的消費都屬于沖動消費,而沖動消費的誘因則是我們需要研究的地方。
     

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    合理運用第三方的影響力

     

    在配鏡銷售的過程中,第三方的證人證言,可以增加顧客對于店鋪、對于產品的信任感,快速認可產品及性能,增加顧客的購買欲望。

     

    名人或明星代言:眼鏡店可以用名人的購買行為作為證言,增加顧客對于眼鏡產品的質量和品味的信任度。在經營過程中,要注意搜集這方面的信息,也可以通過品牌燈箱畫傳遞這樣的信息,如果有可能,請一些名人站臺也不失為一種做活動的方式。

     

    專家言論證據:視光專家、眼鏡品牌大咖,都比較有權威性,作為第三方能夠增加顧客的信任度,出具專家的有關言論證據或者試驗數據等,在一定程度上增加顧客對于產品的認識、自我視力的認識,增加配鏡的可能性。

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    知己知彼,迎合顧客購買心態

     

    銷售成交行為的產生,必然要對顧客的購買心態有所了解。

     

    占便宜的心態:占便宜的購買心態是人之常情。贈品可以很好的滿足顧客這種心態。贈品往往帶有一定的購買條件,在心理作用下,顧客常常會達到購買條件免費得到贈品,這就是贈品的魅力。很多人認為獲得贈品就是占到了便宜。

     

    少花錢的心態:與占便宜對應的正是少花錢的消費心理。促銷、打折、會員、積分兌換、免費清洗、免費維修等,可以使顧客少花錢,也是很多眼鏡店常用的促銷方式。原價和現價的差異化對比,會對顧客的消費心理產生影響,增加顧客的購買欲望。

     

    尊貴的消費體驗:優先權、金卡、vip優先、會員的特殊服務待遇都能是顧客的心理產生微妙的變化,畢竟不是所有顧客都能享受“上帝”般的待遇。

     

    攀比心理:同齡攀比、同類目攀比、同產品攀比等作為顧客心理攀比切入點,從商品的功能性、特性、使用者等情況介紹,激發顧客的購買欲望。

     

    突出產品的與眾不同:年輕人都喜歡追求新奇、個性、時尚的眼鏡產品。流行、時尚、高端都會刺激消費者的配鏡欲望,突出產品的與眾不同之處會大大增加顧客消費欲望。

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    通過其他產品進行顧客心理聯想

     

    品牌聯想:目前很多鏡架、鏡片品牌,和其他行業有一定的鏈接,在引導顧客配鏡消費時,可以先觸發顧客的聯想:您聽說過這個牌子嗎?……

     

    產品性能聯想:有時候顧客對于配鏡、視光知識方面不太了解,需要我們用更加通俗易懂的方式來向顧客解釋說明,運用類比的方法不失為一種好的方法。

     

    眼鏡產品是一種信息高度不對稱的商品,這既是一個契機也是一個銷售的難點,顧客購買時無法獲得準確的信息,會造成銷售行為的障礙。銷售過程中往往就差臨門一腳,而上述五種激發顧客購買欲望的技巧就是踢好這臨門一腳的關鍵。打動顧客,增加顧客的消費欲望,增加銷售業績自然不在話下,方法很關鍵!